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課程前言： 
要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊是必要條件。因此，如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問題之一。
在企業(yè)內(nèi)部，銷售團隊的管理工作往往會遇到這種落差：一方面，企業(yè)對銷售團隊期望值很高。無論從老板的重視程度、或是在企業(yè)戰(zhàn)略的重要性來講，銷售部門總是被排在最為重要的位置之一；另一方面，銷售人員對于自身的被關(guān)注程度表示不滿。由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，通常會讓銷售人員感覺自己處于一個只被關(guān)注業(yè)績而不夠人性化的管理氛圍中。因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理難點、提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑。

課程目的： 
1、學習到作為一個銷售隊伍的管理者，在組織中究竟應該擔任哪些角色、所必備的素質(zhì)和技能； 
2、學會如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統(tǒng)掌握銷售團隊人員的選、育、留、用； 
3、順利建立高績效的銷售團隊，從而最終為銷售團隊創(chuàng)造成員效益最大化打下基礎(chǔ)。

課程特色：
1、幽默的授課風格、充滿激情的學員互動； 
2、全方位授課形式：實戰(zhàn)練習+現(xiàn)場測試+案例分析。 

課程大綱：
一、銷售團隊建設(shè)的基礎(chǔ)
1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位? 
2、團隊精神與團隊制度? 
3、團隊文化與團隊價值觀 ? 
4、訓練：新諾亞方舟 ? 
5、團隊管理的三大原則

二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)
1、銷售精英到銷售管理者的轉(zhuǎn)換? 
2、銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能
3、經(jīng)理職務的類型 
4、銷售經(jīng)理的職責? 
5、測試：銷售經(jīng)理個人優(yōu)勢與人際能力

三、銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策
1、高效銷售團隊的金字塔模型? 
2、三種銷售團隊類型 
3、組織三階層
4、三種團隊的典型特征及靈活運用? 
5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段 ? 
6、四個階段的特征分析? 
7、群體思維的危害 ? 
8、團隊爬坡的動力泵
9、管理“司諾克” 
10、沖突與變革? 
11、如何延續(xù)高效 
12、59與35現(xiàn)象
13、不同階段員工的工作動機與激勵方式
14、如何帶領(lǐng)渙散的團隊? （1）案例分析：感覺差異
15、如何帶領(lǐng)正在成長中團隊 （1）案例分析：漸入佳境
16、如何領(lǐng)導成熟的團隊，讓團隊突破
（1）案例分析：純熟默契 （2）練習：你的銷售團隊處在哪個階段？適合哪種類型？

四、銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性
1、激勵的意義，激勵的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導不會激勵
2、診斷：銷售人員低動機常見問題? 
3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化
4、學習期的激勵? 
5、成長期的激勵? 
6、穩(wěn)定期的激勵
7、衰落期的激勵? 
8、激情從哪里來? 
9、偉大的使命
10、危機感 ? 
11、團隊感情 ? 
12、團隊領(lǐng)導者
13、培育激勵的工作環(huán)境? 
14、兩個效應? 
15、員工滿意度與績效之間的關(guān)系
16、積極心態(tài)的神奇作用? 
17、領(lǐng)導者如何通過發(fā)布信息來控制團隊情緒
18、綜合激勵方法的六個要素? 
19、練習：如何面對部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

五、績效考核與績效面談
1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ? 
2、什么是績效管理？
3、如何設(shè)績效目標與分配權(quán)重 ? 
4、銷售人員的關(guān)鍵考核要素
5、如何制定PIP銷售人員業(yè)績改進計劃? 
6、PMI個人管理面談計劃
7、考核后的面談技巧—面談前的準備? 
8、績效面談的9大特點
9、面談當中的異議處理? 
10、面談的中行為技巧

六、運用教練技術(shù)輔導銷售員
1、教練式經(jīng)理應該擔任的職責? 
2、輔導與咨詢? 
3、溝通中的兩個障礙
4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)? 
5、教練的價值? 
6、工作中輔導的四個步驟
7、根據(jù)不同的員工需求進行輔導——如何劃分員工的階段 8、教練的四大基本技巧
（1）聆聽：傾聽打動下屬的心 （2）發(fā)問：高階提問技巧
（3）區(qū)分：約哈里視窗 （4）回應：如何處理焦點
9、不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導
10、錄像分析：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工
11、案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

七、銷售管理案例實戰(zhàn)訓練