“嫌貨才是買貨人”，客戶之所以對你的產(chǎn)品挑三揀四，是因為對你的產(chǎn)品有興趣，開始認真地考慮是否要購買的問題，這樣自然就會提出更多的意見。因此，遇到問題多多的客戶，千萬不要否定客戶的購買欲望，更加不要埋怨、指責客戶。應(yīng)細心而誠懇地向客戶講解你的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不怕被客戶嫌和比較。

林先生是一家家具專賣店的老板，他在一開始做家具生意的時候，時常會碰到一些挑三揀四的顧客。

有一天，他又碰到一位難纏的顧客。這位顧客邊端詳著一款沙發(fā)邊說：“你的沙發(fā)看起來也不怎么樣，還那么貴?”

“這個您放心，我的沙發(fā)雖然不敢說是最好的，但是絕對不次，結(jié)實耐用，美觀大方，保證是這一帶最好的，不信您可以和別家的比較比較，要不您坐下來感受一下？”林先生滿臉堆笑，不緊不慢地說著，最后還拿出茶點讓顧客坐下來慢慢聊。

可是顧客仍然搖了搖頭，說：“看起來有點兒小，我喜歡大點兒的?！绷窒壬€是笑瞇瞇地說：“沙發(fā)小巧才精致，又不占地方，大點兒小點兒無所謂，只要好看又實用就行，您說呢?”“可是你這也太貴了，能不能便宜點兒？”

林先生仍然非常耐心地笑著說：“真的不能再低了。我們本來就是薄利多銷，所有人都是這個價買的?！?/span>

不管顧客是什么態(tài)度，林先生一直微笑著為這位顧客解答問題。雖然這個顧客嫌完了產(chǎn)品嫌價格，但最后仍然購買了這套沙發(fā)。

林先生感慨地說：“嫌貨才是買貨人?！?/span>

其實，林先生不僅僅是服務(wù)態(tài)度好、有修養(yǎng)、對自己的產(chǎn)品有信心，他對顧客的心理更加具有深刻的洞察力。他一眼就看透了誰才是真的顧客，他明白只有那些嫌貨色不好的人才是真正有購買意向的人。

在我們銷售過程中也一樣，客戶隨時都有可能對你的產(chǎn)品的任何方面提出異議。作為銷售人員，一定要明白這一點，要時時刻刻做好這種心理準備，不能輕視客戶的異議，更不能因此而對客戶心存芥蒂。

銷售能力就是在不斷地解決顧客提出的任何異議的過程中不斷增長的。那些對你的產(chǎn)品沒有異議的人，往往是走馬觀花的看客，因為在他看來你的產(chǎn)品好與不好和他根本沒有什么關(guān)系，既然如此，他自然不必浪費心思、浪費精力地和你討論產(chǎn)品。

打個比方，如果你向一位客戶推銷一款沙發(fā)，你口若懸河地和對方大談什么實木、環(huán)保，可你說了半天，對方只是笑著聽你說，你就像在唱獨角戲一樣。那么這時，你就要考慮換一款沙發(fā)向客戶推銷。因為，你現(xiàn)在推薦的款式根本引不起客戶的興趣。如果他對你推銷的款式有興趣的話，他會問你很多關(guān)于產(chǎn)品的信息，并且會就自己不滿意的方面提出質(zhì)疑。

“嫌貨才是買貨人”，是銷售中的一個規(guī)律。如果一個客戶對你的任何建議都無動于衷，沒有任何的異議，那么你就應(yīng)該考慮放棄說服他，那些對你的產(chǎn)品意見多多的客戶才是值得你花時間和精力去說服的，才是有可能購買你產(chǎn)品的人。