相信大家在生活中都會習慣性的邀著自己的好朋友或著家人一起去逛街購物，順便讓他們作參考。在我們做家具零售終端也會經(jīng)常碰到身邊有陪同者或者參謀者的顧客。在這這種情況下，許多店員在處理陪伴購物者的反對意見時要么對顧客片面強調商品特點，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點。這樣很不利于我們的成交，并且成交的效率很低。那么怎么樣搞定顧客身邊的陪同者，讓我們的成交率提升呢，我們先看看有哪些錯誤的方式會造成你的成交率低——
1、錯誤應對
錯誤應對1：“不會呀，我覺得挺好”、“這個很有特色呀，怎么會不好看呢？”
【解析】這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。
錯誤應對2：“這是我們這季的主打款”
【解析】牛頭不對馬嘴。
錯誤應對3：“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？”
【解析】容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
門店銷售中經(jīng)常出現(xiàn)一對多現(xiàn)象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關系。經(jīng)常出現(xiàn)顧客對商品滿意,但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象。其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關鍵看導購如何借用陪伴購物者的力量。
看完那些錯誤的例子，我們再來看看有哪些好方法——
1．觀察分析，判斷誰是顧客和第一影響者
顧客進店時，導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。顧客與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個最關鍵的角色。
2．影響全場，不忽略陪同購買者
同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要將陪同購買者晾在一邊，他雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對顧客影響非常大！
這里有幾個技巧可以善加用：
A．目光交流
也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視！
B．適當征詢陪同購買者的建議
為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70％左右的時間應放在顧客身上，25％時間放在第一影響者身上，其他為5％?？傊屌阃徺I者感受到你的善意、尊重與重視。
3．巧用關系，利用陪同購買者互相施壓
有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：“您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產(chǎn)品確實非常適合您?！边@句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品！
另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：“這位先生/女士，您的朋友應該很喜歡這套家具?！比绻櫩痛_實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低，他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力！
4．積極應對，征詢陪同購買者建議
不專業(yè)的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。
2、話術演練
1、導購：“這位先生，您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好！請教一下，您覺得 還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？”
【點評】首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
2、導購：“(對顧客)您的朋友對買地板挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買地板呢! (對陪同購買者)請問這位先生，您覺得 還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的地板，好嗎？”
【點評】首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售 過程就可以繼續(xù)前進。
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