一、從行為上觀察
1、進(jìn)門比較急，并且主動要求給介紹產(chǎn)品；
2、仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動詢問；
3、注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價(jià)格等方面；
4、開始仔細(xì)看產(chǎn)品，檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘、焊接口等方面；
5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量，打電話咨詢朋友等；
6、在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；
7、來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題；
8、聽完介紹后走了又很快回來。
二、從表情上觀察
1、聽完介紹后眼睛一亮，很興奮；
2、聲調(diào)積極并且宏亮；
3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。
三、從語言上分析
1、對所推薦產(chǎn)品有了一個肯定的評價(jià)；
2、開始詢問具體的送貨、服務(wù)情況；
3、詢問完功能后開始談價(jià)格，壓價(jià)；
4、詢問其他用戶購買及使用情況；
5、詢問所推薦家具賣得好不好；
6、說產(chǎn)品不好，問為什么；
7、開始抱怨其它品牌時；
8、自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動留下，要求導(dǎo)購員有什么促銷活動電話通知。
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