買家具的顧客有兩個特點：喜歡討價還價和被動接受，所以你會發(fā)現(xiàn)銷售不錯的家具導(dǎo)購都非常積極主動。他們經(jīng)常會用兩種手段把顧客帶到預(yù)先設(shè)計好的銷售流程中，這兩種手段是“等門檻效應(yīng)”和“留面子效應(yīng)”。
　　
　　“等門檻效應(yīng)”是說在你請求別人幫助時，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較小要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達到目標(biāo)。就像登山一樣，一步一步來，最終到達自己的目標(biāo)。登門檻效應(yīng)運用到家具銷售中，因為顧客購買家具成套的情況較多，而把成套家具賣給顧客很難，但是先給顧客免費設(shè)計效果圖，顧客卻很樂意，這樣我們就有了深入溝通地機會。再比如，搞活動前期售VIP卡就是運用登門檻效應(yīng)的典型案例，VIP卡50元（單值小），活動當(dāng)天到店領(lǐng)取50元禮品（小要求，顧客無心理負擔(dān)，容易成交，建立關(guān)系），憑卡買家具享受最大活動優(yōu)惠（引誘，獲得顧客承諾）。好的家具導(dǎo)購在帶顧客的時候，會先判定顧客的態(tài)度，如果覺得顧客不容易成交，就會運用登門檻效應(yīng)，先用能引起顧客興趣的家具，如特價，和顧客成交，這就好比談朋友，先把結(jié)婚證領(lǐng)了，確立了關(guān)系，其他就好談多了。
　　
　　“留面子效應(yīng)”和“登門檻效應(yīng)”恰恰相反，是指人們拒絕了一個較大的要求后，對較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。中國人喜歡中庸，喜歡調(diào)和，不想拒絕別人。根據(jù)這個效應(yīng)，顧客在說出自己的需求后，好的家具導(dǎo)購不會直接把能滿足顧客需求的家具推薦給顧客，而是先推薦給顧客他可能不滿意的家具，當(dāng)顧客拒絕后，再推薦給顧客適合他的家具，這樣顧客就容易接受。再比如顧客在要求導(dǎo)購說出沙發(fā)的報價時，導(dǎo)購會先報沙發(fā)加上地柜及茶幾的價格，顧客拒絕后，再報沙發(fā)的價格，顧客接受的幾率就會大大增加。
　　
　　不管是“登門檻效應(yīng)”還是“留面子效應(yīng)”，導(dǎo)購必須先提出要求，讓顧客進入我們預(yù)先設(shè)計好的銷售流程中，最終成交。